فن التفاوض بين البائع والمشتري


التفاوض هو وسيلة لتقريب وجهات النظر بين طرفين أو أكثر، للوصول إلى اتفاق يُرضي جميع الأطراف، وبتعريف آخر؛ هو مهارة مختلفة كلياً عن الحوار، حيث أنه وسيلة للوصول إلى هدف ما بشكل مُرضي للجميع دون نزاعات أو مشاكل، يقوم بها الفرد في حياته اليومية لإنجاز غاية ما مثل شراء سيارات أو إتمام صفقات أو غيرها.

إقرأ أيضاً : 5 أدوات لحماية ملفاتك من برمجية “الفدية” Ransomware

مهارات التفاوض

لا تعد عملية التفاوض من الأمور البديهية التي تولد بالفطرة مع الإنسان، فهي مهارة مكتسبة على الفرد تنميتها وصقلها لتقوم بدورها على أكمل وجه وبما يصب بمصلحته. فعلى سبيل المثال؛ إن الشخص يرغب بشراء عقارات يقع على عاتقه أن يدرس جميع أسعار العقارات المشابهة في المنطقة التي يرغب بالشراء فيها، من حيث المساحة والموقع وغيرها، مما يساعده بإتمام عملية الشراء بناءً على معلومات دقيقة وموضوعية.

أنواع التفاوض

يوجد نوعان من التفاوض، هم:

أولاً: التفاوض في سوق المشترين

يتميز سوق المشترين بأن عدد العقارات المعروضة للبيع فيه أكبر من نسبة الطلب على الشراء، لذلك قد يمر وقت طويل قبل أن يباع أي عقار معروض للبيع في المكاتب العقارية أو مواقع البيع والشراء مثل موقع السوق المفتوح، الأمر الذي يصب في مصلحة المشترين، لما يقوم به الباعة من عروض وتخفيضات في الأسعار لتشجيع الأفراد على الشراء، وبالطبع هنا تكون عملية التفاوض سريعة ومجدية بين الطرفين.

ثانياً: التفاوض في سوق البائعين

هو سوق معاكس لسوق المشترين، حيث تكون نسبة الطلب على الشراء أكبر من عدد العقارات المتوفرة، وتُباع العقارات خلال مدة زمنية قصيرة، فعلى المشتري أن يكون سريعاً في إتمام عملية الشراء وان يتخذ قرار مناسب بشكل سريع كي لا يخسر فرصة شراء العقار الذي يرغب به.

أساليب التفاوض

سيقوم أي بائع بكل ما بوسعه لإقناع المشتري بأن السعر الذي يعرضه عليه هو السعر المناسب والمنطقي لهكذا عقار، إما من خلال مقارنة سعره بغيره من العقارات الأعلى سعراً في المنطقة، أو كأن يقوم بالإشارة إلى كل ما قام بإضافته على العقار من تصميمات.

لذا على الشخص الذي يرغب بشراء عقار ما أن يكون مُلمّاً تماماً بأساليب التفاوض، ليكون جاهزاً للرد على البائع دائمأً. ومن أهم هذه الأساليب:

  • المصداقية:

على المشتري أن يكون صادقاً تماماً في تعامله مع البائع، إذا ما كان يرغب بمزيد من الوقت للتفكير في الأمر، أو يرغب في رؤية المزيد من الخيارات، بالإضافة إلى مصارحته بعيوب قد لفتت انتباهه في العقار من دون تجريح أو إهانة.

  • اترك مسافة في السعر:

قم بإعطاء البائع  سعراً أقل مما ترغب في دفعه عند التفاوض على السعر، حيث سيقوم البائع برفع أي سعر تقترحه عليه لشراء العقار.

  • لا تتردد في طلب إضافات:

تذكر أن عملية التفاوض لا تشمل فقط الحصول على سعر أقل للعقار الذي ترغب بشراءه، إنما يمكنك الحصول على مكاسب أخرى، فعلى سبيل المثال؛ إن أعجبك غرض معين في العقار، فاطلب من البائع تضمينه في السعر.

أشكال التفاوض

قد يتم التفاوض بين البائع والمشتري وجهاً لوجه على أرض الواقع، أو من خلال شبكة الإنترنت التي تقوم بعرض عدداً من المواقع التي تتخصص في عمليات البيع والشراء، مثل السوق المفتوح وغيره الكثير من مواقع وتطبيقات الإعلانات المبوّبة.